ECサイト立ち上げ時に「メルマガ運用」を同時に始める理由

「ECサイトを立ち上げれば、商品は売れる。」
そう思っていませんか？

実際に、私が関わったECサイト構築の現場でも、「サイトは完成したけど売上が安定しない」という課題はよくありました。
具体的には、
・広告を止めると売れない
・一度買って終わりの顧客が多い
・リピートがほとんど発生しない

こういった状態だと、ビジネスはなかなか伸びません。そこで私たちは、ECサイトの立ち上げと同時にメルマガ運用をスタートすることにしました。その結果、売上の安定度が大きく変わりました。

結論：売上を安定させるには「メルマガ」が必須

結論から言うと、ECサイトで売上を安定させるには「リピート導線」が必要です。

そして、その中心になるのがメルマガです。

なぜなら、メルマガは、顧客との関係性を作り、育て、再購入につなげる仕組みだからです。

ECサイトだけではダメな理由

ECサイトは「商品を販売する場所」としては優秀ですが、それだけで売上を安定させるのは難しいのが現実です。なぜなら、ECサイト単体では“売れる仕組み”として不十分な部分が多いからです。

ここでは、その理由を具体的に解説します。ECサイトだけ構築しても、売上が伸びにくい理由は、3つになると分析しました。

１． 単発購入で終わる

ECサイトは基本的に「欲しい人が検索して来る場所」です。つまり、ここに訪問されるお客様は、すでに購入意欲があるか、目的の商品が決まっている状態で訪れます。

そのため、購入まではスムーズに進む一方で、購入後の関係性がほとんど設計されていないケースが多いです。

結果としてどうなるかというと、

といった「単発で終わる顧客」が増えてしまいます。

本来であれば、一度購入してくれたお客様は“最も価値の高い存在”のはずです。しかし、その接点が途切れてしまうことで、大きな機会損失が生まれてしまうのです。

２． 顧客との関係性が築けない

ECサイトには「情報を掲載する機能」はありますが、能動的にコミュニケーションを取る手段がほとんどありません。

例えば、

こういった情報は、購入前後にしっかり伝えることで価値が高まります。しかしECサイトの場合、お客様が自分から見に来ない限り、それを伝えることができません。

つまり、こちらから“伝えたいこと”を届ける手段がないという状態です。

この状態では、価格や見た目だけで比較されやすくなり、他社に簡単に乗り換えられたり、ファンにならずに離脱してしまう、ということ起きやすくなります。

ビジネスとして安定させるには、単なる購入者ではなく「ファン」を増やすことが重要ですが、ECサイト単体ではそれが難しいのです。

３．集客を止めた瞬間に売上が止まる

ECサイトの売上は、多くの場合「集客」に依存しています。

広告、SNS、SEO対策をすることで、流入があるからこそ、商品が売れます。しかし裏を返せば、集客が止まると、売上も止まるという構造になっています。

特に広告に頼っている場合は、次のようなリスクもあります。

さらに、せっかく広告費をかけて獲得したお客様も、一度きりで終わってしまえば、その価値は最大化されません。

本来であれば、関係を継続し、再購入してもらい、長期的な顧客になってもらうことで、広告の費用対効果は大きく改善されます。

ですがECサイト単体では、その“積み上げ”を生むことが難しいのです。

４．「比較されるだけの存在」になりやすい

ECサイトは非常に便利な反面、ユーザーにとっては「比較しやすい環境」でもあります。価格、デザイン、レビューなど、これらを簡単に他社と比較できるため、どうしても条件勝負になりがちです。

この状態になると、次のような問題が起きがちです。

しかし本来は、

といった感情的な価値から、ファンが生まれ、「同じお店で買おう」という意識が生まれることで、選ばれ続けるビジネスになります。

しかし、それはもちろん伝える場がないと価値を高めていくことは難しいもの。それゆえに目的の商品を購入したら終わりになり、単なる「比較対象の一つ」で終わってしまうのです。

メルマガを同時に始めるメリット

では、メルマガを組み合わせると何が変わるのか？

ECサイトはあくまで「商品を販売するための場所」であり、関係性を育てる仕組みではないということです。

売ることはできる
でも、継続的に売る仕組みは弱い

この弱点を補うために必要なのが、「メルマガによる関係構築と教育」です。

【メリット１】 リスト（顧客資産）が貯まる

商品販売時に、顧客情報として連絡先を登録してもらいますよね。お客様側からしても、購入する意思がある段階で、メールアドレスという個人情報を提供することに、違和感は覚えないはず。

せっかく提供していただくのであれば、ただ個人情報として連絡先を提供してもらうだけでは勿体ない。

「お得な情報や商品情報、サポート情報をお知らせするためにメルマガに登録してもらう」という、お客様にとってメリットになる前提で、メルマガ登録をしてもらうことで顧客資産の価値が倍増します。
メルマガ登録者は、あなたの“資産”になります。広告のように消えるものではなく、積み上がっていく資産型の集客です。

【メリット２】 教育ができる

ここが一番重要です。メルマガでは、次の３点を段階的に伝えることができます。

これによって、ただの「購入者」から理解してくれているファンに変わっていきます。

【メリット３】 リピート売上が作れる

関係性ができると、自然とリピートにつながります。例えば、次のような施策がしっかり機能するようになります。

新規で購入してもらうには、認知度を上げていくことが必要でコストと時間が掛かります、顧客に対して提案できることは、圧倒的にハードルが下がります。

【メリット４】 キャンペーンが打てる

メルマガがあると、好きなタイミングで販売ができます。

これができるだけで、売上のコントロールが可能になります。さらに「会員限定キャンペーン」とすることで、特別感を感じさせることができ、メルマガ登録の価値が高まります。

実体験：EC＋メルマガでどう変わったか

実際に私が関わった案件では、以下のような流れを作りました。

1. ECサイトで商品を販売
   ホームページと、ECサイトは別で構築しましたが、ホームページに連携させたスタイルにしました
2. 購入者にメルマガ登録を促す
   購入された段階で、メルマガ登録してくださったお客様限定で保証期間延長などのメリットを提示
3. ステップメールで教育
   購入後、より深いストーリーや商品の良さを伝えるステップメールを予め設定しておく
4. 一定期間後に再オファー
   買い替えのタイミングや付随商品をご案内できるよう、期間を決めて配信を設定しておく

この仕組みを入れたことで、メルマガ施策をしなかったときと比較し、以下の変化がありました。

やはり大きかったのは、「一度売って終わり」ではなくなったことです。

具体的な仕組みの流れ

実際の導線はとてもシンプルです。

1. ECサイトで商品購入
2. メルマガ登録（購入時 or 特典）
3. ステップメールで教育
4. 再購入・アップセル

この流れを作ることで、売上が自動で積み上がる仕組みが完成します。

ここで重要なのが「ツール」です。正直に言うと、メルマガは手動では回りません。

これらを自動化する必要があります。

私が実際に使っておすすめできるツール

私自身が実務でメルマガ導線を構築した経験ですが、次の機能が揃っているツールを比較検討しました。

沢山ありますが、これらを網羅し、コストパフォーマンスとしても納得できると思えたのが、「MyASP」でした。

ECサイト自体は、決済サービス『Square』で構築し、WordPressで構築したホームページに連携させました。
実際に構築を行った際も、ECと組み合わせて運用しやすく、「仕組み化」がしやすいと感じました。

MyASP（マイスピ―）しか無い！と思った決め手

先ほど挙げた必須機能を網羅しているということは、もちろんなのですが、「これは完璧！」と思った理由がもう1つあります。それは、アフィリエイト機能があったことです。

通常、アフィリエイトによる集客をしようとすると、アフィリエイト専門の会社と契約したり、別のシステムを使ったり、外部ツールと連携したりと手間がかかります。初期費用の相場は、0円〜5万円程度。システム利用料は月額で0円〜5万円程度。成果報酬として売上の5〜30％前後が必要と言われています。

しかしMyASPであれば、メルマガ配信や顧客管理と同じ環境で、追加料金無く月額利用料内で、そのままアフィリエイトの仕組みを構築できます。

ポイントは、メルマガ登録者＝自社の商品を購入してくださったお客様に、アフィリエイトも提案できるということです。

購入者にアフィリエイトを提案するメリット

自社商品を購入してくれたお客様にアフィリエイトを提案することで、次のようなメリットがあります。

1. 信頼性の高い紹介が増える
   実際に購入され使った人の紹介となるので、説得力が高く成約につながりやすい
2. 口コミが自然に広がる
   満足したお客様が紹介者になることで、認知が広がる
3. 広告費を抑えて集客できる
   アフィリエイト用の固定費が掛からず売れた分だけ報酬を支払うだけなので、無駄なコストがかからない
4. 売上が自動的に伸びる仕組みができる
   自分以外の人が販売してくれる状態を作れる

もちろん無理強いする必要はありませんが、「こういうシステムがありますよ。」というお知らせをメルマガの中で定期的にするだけで、口コミ感覚で紹介してくれる確率が上がります。
お客様の立場としても、使ってみて気に入った商品や好きなお店の商品を紹介することで、ちょっとしたお小遣い稼ぎになるなら、興味を持つ方も多いはず！

これにより、紹介による新規顧客の獲得や既存顧客からの口コミ拡大、販売チャネルの増加といった“売上を伸ばす仕組み”を、追加コストや複雑な設定なしで作ることができます。

実際に、ECサイトと組み合わせて運用することで、「自分で売る」だけでなく、“紹介で売れる導線”も同時に作れるのは大きなメリットだと感じました。

メルマガを開始するための注意点

メルマガ配信を行う際に注意したいのが、許可なくメールを送ることはできないという点です。

メルマガは、あらかじめ「受け取りたい」と同意してくれた人（登録者）にのみ配信する必要があります。

そのため、次のような流れつくり、事前に許可を取る仕組みを作ることが重要です。

まとめ：最初から仕組みを作るのがベスト

ECサイトで売上を伸ばしたいなら、集客だけに頼るのではなく仕組みを作ることが重要です。

そしてその中心になるのが、メルマガです。後から導入するのではなく、最初から組み込むことが最短で成果につながりますし、取得したお客様情報を無駄にすることがありません。

メルマガに登録してもらいやすいのは、商品を購入していただく、その時だからです。